“2021年旅游業復蘇幾乎是板上釘釘之事?！睌y程旅游渠道事業部CEO張力非?？隙ǖ卣f。

來自攜程數據顯示，在經過“慘淡”的春節之后，2月18日（正月初七）以來，攜程線下門店已經連續3周持續攀升。2月份，各地門店僅踏春游人數將突破3萬人。預計3月份，攜程線下門店預訂總體規模將超過5萬人，同比2020年增長超過1000%，同比2019年增長也將超過500%。

春暖花已開。但在這個春天到來之前，旅行社使出渾身解數以扛過至暗時刻。從一開始的賣防疫物資到后來賣土特產、家電等，在眾多自救舉措中，引起環球旅訊注意的，是去年下半年以來，攜程旅游渠道事業部在所有門店范圍內開展的新業務——賣旅居房。

截至目前，攜程線下已有700多家門店產生銷售記錄，旅居房的整體銷售額已超1.5億元。2021年攜程渠道事業部在旅居房上的銷售目標是達到5個億。

靠賣旅居房撐過2020

2020年8月末的一天，羅健偉從分公司獲悉，攜程旅游渠道事業部正在開展賣旅居房的項目，并面向攜程所有門店開放申請資格。據攜程旅游渠道事業部內部人士透露，房地產經紀機構需持有營業執照、房地產管理部門備案證明等資格證書已經成功申報并審批下來。

羅健偉在重慶經營著一家旅游百事通門店，疫情之前90%以上的業務來自于出境游，疫情發生之后幾乎失去了所有的收入。抱著增加收入來源、保持與客戶聯系的念頭，羅健偉報名參加了這個項目。

據悉，首次報名參加的門店僅有100多家。但所有報名參與的門店都需要經相應的培訓、考試，并在考試通過后方可允許銷售。未通過考試的線下門店可以多次參加。

攜程銷售的旅居地產項目各不相同，以首次合作的地產商融創為例，銷售的旅居房類型包括洋房、合院、聯排別墅、商業公寓等，不計攜程總部獲得的收益，攜程線下門店能夠拿到的分成在4%-6%之間?！伴T店為了增加成交率，往往會讓利于客戶?！绷_健偉如是說。

攜程線下門店針對旅居房銷售的宣傳途徑包括線上線下，線上通過朋友圈曝光、微信社群進行營銷；線下則有旅行社自行組織的沙龍活動，以及融創、華僑城等房地產商聯合攜程線下門店組織線下宣講會，統一讓門店邀請有潛在意向的客戶到五星酒店，由融創相關人員或者門店經理來講解旅居地產項目。

此外，融創每周五會定期發團，組織有意向的客戶到房源所在地親自觀看。其他時間看房，則在滿足最少人數后可成團?！翱捶繄F提供交通、住宿等一應產品，但看房的客戶只需繳納出行的交通費用，這些產品均從攜程渠道預訂?！绷_健偉表示。

“我們之所以開展賣旅居房的業務，根本目的是希望幫助線下門店度過2020年的疫情難關?！睆埩Ρ硎?，據文旅部發布的數據，2020年國內旅游人次僅為28.79億人次，同比下降超50%。

羅健偉透露，2020年他的門店來自旅游產品的收入僅有往年的2%，在4萬元-5萬元之間；來自賣旅游周邊產品的收入大概在5萬元左右。而據他測算，其線下門店一年的總成本超過18萬元。

而從去年9月份到今年2月份，羅健偉所在門店旅居房的銷售額超過了1680萬元，門店從中獲得的利潤超過48萬元，其中2020年創造的收入占了絕大部分。

值得注意的是，不同于此前銷售旅游產品“交錢在前，服務在后”的模式，銷售旅居房要在客戶全款交付或者完成按揭貸款手續以后的3個月左右的時間，旅行社才能拿到這套房的提成。

不過，并非所有的門店都能做到羅健偉那樣的業績，在旅居房產上獲得的收入達到幾十萬的是少數，更多線下門店的旅居房銷量僅在個位數，還有的至今尚未開張。也有門店難以接受“旅行社賣房”這件事，認為旅行社就應該好好賣旅游產品。

中老年成旅居房購買主力

根據攜程旅游渠道事業部透露的情況，購買旅居房的主力客群是中老年人。這一點也反映到羅健偉所在門店，其70%以上的客戶都是中老年人。

客戶群體匹配與否是門店是否參與該項目的重要因素。相比一般旅游產品，旅居房對用戶的購買力和貸款償還能力有更高的要求。以羅健偉經營的門店為例，在他掌握的客戶資源中，至少有10%在海南擁有旅居房產，兩者的匹配度較高。

進一步細化購買旅居房的中老年客戶特征，羅健偉表示，他們普遍呈現出有知識文化、追求高品質生活、信任門店、沖動消費的特征；若中老年客戶財力不夠充足，或性格比較猶豫，則容易受到子女意見的影響。

張力分析，中老年客戶購買旅居房更多出于康養度假目的，避暑避寒的需求凸顯。從購買旅居房的客源地分布來看，整體上北方客戶群體的需求要高于南方客戶群體，比如東北三省、西北、河北、山西等地；重慶、成都兩地購買旅居房的熱情也比較高漲。

據了解，攜程目前銷售的旅居房源主要分布在云南、海南。這兩地景色秀美、氣候宜人，是購買旅居房客戶的偏愛之地。

不過近年來關于旅居房騙局的新聞屢見不鮮，負面新聞多以旅居地產投資虧損，或者以投資旅居地產項目為餌，行騙取用戶資金之實。對此張力明確表示，旅居房的投資價值不高，攜程在對外宣傳時不會將此作為宣傳內容，甚至會主動告訴客戶某些旅居房不具備投資價值。

羅健偉門店銷售的旅居地產預售房占比不小。為減少旅居地產項目爛尾風險，攜程旅游渠道事業部在篩選合作地產商時，會優先考慮在業內知名度較高、在旅游目的地有大型文旅項目，有銷售需求的地產商。目前與攜程達成合作的主要地產商有融創、雅居樂、華僑城等。

地產商與攜程旅游渠道事業部合作的動力十足。截至目前，攜程在全國擁有超過8000多家門店；而攜程門店在當地多有自己的客戶關系——僅從羅健偉的門店而言，其在當地耕耘多年，擁有的客戶群體超過2萬個。

旅居房會是個長期生意嗎？

在接下來的幾年時間里，羅健偉會將旅居房業務作為自己門店的一項重要業務來發展，投入資源的傾斜程度，則要隨旅游市場的恢復程度來看。但目前來看，由于自己門店主營的出入境游業務恢復可能會比較緩慢，2021年羅健偉預計將投入一半的人力在銷售旅游地產方面。

從攜程旅游渠道事業部的層面來考慮，盡管銷售旅居房作為應急之策出現，但旅居房業務的良好表現，也讓張力考慮未來是否會將其作為攜程門店一項長期業務。

目前來看，旅居地產存在發展空間，但其中機會如何把握也有待攜程線下門店進一步摸索。另外，考慮到攜程線下不同門店的業績表現、不同市場客群對于旅居房的需求不同，未來攜程渠道事業部不會對所有線下門店開放旅居地產業務。

至于該業務是否會對攜程線下門店原有業務造成沖擊，張力認為對于攜程線下門店來說，這是一件錦上添花的事情，而非另取賽道，它帶來的影響有限。而羅健偉則表示，做好旅居房有利于門店帶動旅游產品的銷售。

從另一層面來說，張力認為線下門店也不應僅將自己作為銷售旅游產品的一個渠道，不僅僅是銷售旅居房，門店還應積極主動探索發現更多的功能。

不過，如果將其作為長期業務發展，攜程線下門店將面臨一定挑戰。羅健偉特別指出，購買這20多套旅居房的客戶，是他從自己門店2萬多個客戶的名單里“優中選優”篩選出來的?！扒昂蟠蟾庞?00多個客戶參加了我們舉辦的線下活動，真正去看房的客戶有100多個，實現成交的僅有20多個?！?/p>

接下來，線下旅行社再依靠門店客源達到這樣的銷量就比較困難。因為首批篩選出來的門店客戶是最有可能成交的客戶。羅健偉透露，2021年2月截至23日，成交量僅為1。顯而易見，隨著線下門店逐步篩選客人進行營銷，攜程線下門店人脈資源優勢將逐步遞減。而面向社會陌生人的房產銷售，并非攜程線下門店所長。

但無論如何，2月中下旬以來，國內旅游回暖趨勢明顯，攜程旅游渠道事業部及8000多家線下門店會將主要精力放在經營旅游業務上。

本文作者張夢菲 環球旅訊